小改進，大收益丨中小企業(yè)如何通過商業(yè)模式優(yōu)化實現(xiàn)利潤增長？

我國現(xiàn)階段的成長型企業(yè)與民營企業(yè)，很少會去關注到商業(yè)模式。但其實從做生意的第一天開始，商業(yè)模式就已經(jīng)存在了。從最早以物換物的交換，到衍生出金錢購買的交易，都屬于商業(yè)模式的范疇。商業(yè)的本質是交換，而商業(yè)模式既是賺錢的邏輯，也是分錢的邏輯。它是利益相關者利益分配，創(chuàng)造更多價值獲取更多利益的邏輯。舉例來說，信用卡與支付寶同為支付工具，但兩者的商業(yè)模式卻不盡相同。前者主要是通過利息來實現(xiàn)盈利，而后者則重點通過賣方手續(xù)費實現(xiàn)盈利。

商業(yè)模式一般在企業(yè)里面有兩種應用，第一個是當你要創(chuàng)業(yè)或者創(chuàng)建一個項目需要去融資時候的商業(yè)計劃書，計劃書最核心的本質就是把商業(yè)模式講清楚。投資公司需要從你的商業(yè)模式中判斷這個項目到底值不值得投，商業(yè)模式的邏輯是否成立，用什么獨特的方式去賺錢。

第二個商業(yè)模式是應用在企業(yè)經(jīng)營上的落地框架。戰(zhàn)略一定要落地，在戰(zhàn)略與落地之間有一個框架結構，就是商業(yè)模式。很多企業(yè)家都想把公司做大一點，再去做品牌、戰(zhàn)略、商業(yè)模式。但其實這些都是企業(yè)從小變大的工具，是公司的頂層設計，接下來到品牌、營銷、人事、渠道等等，這些都是要去把戰(zhàn)略落地執(zhí)行的步驟。

交易的本質是交易“主體”出售“東西”，不同的交易行為將產(chǎn)生不同的商業(yè)模式，在此過程中，有16種邏輯上成立的商業(yè)模式。

沃爾瑪超市是傳統(tǒng)的批發(fā)模式，它通過低買高賣的方式賺取差價。沃爾瑪在運營中會要求商家保證自己是同區(qū)最低價，同時能夠獲得一定的毛利率，既最大化的控制了自身的成本，也很好的獲取了價值。

7-11便利店是典型的服務模式，他們有一整套的供應鏈管理和門店經(jīng)營的方法，包括門店細節(jié)支持、算法優(yōu)化、供應鏈賦能、數(shù)據(jù)系統(tǒng)建立等等，并向加盟者提供綜合服務。7-11便利店會把店面、工廠、配送等環(huán)節(jié)連接起來，把自己變成一個平臺，創(chuàng)造了便利店共同體，提高了整體效率，創(chuàng)造額外的價值，并從中賺取服務費。

百佳超市屬于金融模式，它與商家的結算方式不是及時付，而是會在三個月后再進行結算。而這三個月沉淀的資金所產(chǎn)生的收益，便成了百佳盈利方式。

模式創(chuàng)新是中小企業(yè)可實際操作的商業(yè)模式?，F(xiàn)代企業(yè)評判好壞的標準往往都是通過價值來衡量，即企業(yè)的能力和潛在的未來價值。提高企業(yè)價值有兩個維度，分別是價格溢價和成本效益。價格溢價可以從產(chǎn)品或服務創(chuàng)新、質量差異、品牌溢價、客戶鎖定、定價權等方法中來提升；成本效益可以從模式創(chuàng)新、特有資源、規(guī)模經(jīng)濟、靈活性等方法中提升。

在以上9個方法中，定價權、客戶鎖定等基本已被行業(yè)巨頭壟斷，而模式創(chuàng)新投入不大，可操作性強，可成為中小企業(yè)在行業(yè)競爭中突圍的有效途徑。

構建商業(yè)模式有9個要素，可分為“客戶價值”、“資源與能力”以及“盈利模式”三大類。

商業(yè)模式的核心價值就是客戶價值。若你的產(chǎn)品對客戶沒有價值，那么也就沒有商業(yè)價值。所以構建商業(yè)模式最核心的就是創(chuàng)造客戶價值。

在商業(yè)模式中，很重要的一點是理清客戶是誰。有30%的企業(yè)做不好生意是因為沒理清客戶。舉例來說，大家認為哈佛大學的客戶是誰？有人回答是學生，有人回答是家長。哈佛大學自身專家教授研究5年后，決定將客戶定義為老師，當擁有了全世界最優(yōu)秀的老師，就一定不缺學生。應用到其他行業(yè)，牙科診所若將客戶定義為醫(yī)生，會有一套針對醫(yī)生的商業(yè)模式；若將客戶定義為受口腔問題困擾的人群，所選擇的商業(yè)模式也會有所不同。因此企業(yè)定義的客戶不同，所產(chǎn)生的商業(yè)模式也會不同。

商業(yè)模式用一句話來說就是賺錢的邏輯，這個邏輯成立的底層就是客戶價值。當企業(yè)確定好客戶之后，第二步要思考價值怎么創(chuàng)新，市場上有四種常用創(chuàng)造客戶價值的方法，分別是發(fā)現(xiàn)未被滿足的需求、全新客戶體驗、價格優(yōu)勢、全面解決方案。

第一種是發(fā)現(xiàn)未被滿足的需求。任何行業(yè)一定都有未被滿足的需求，這類需求足以構成一個市場，誰發(fā)現(xiàn)誰將吃到第一波紅利。早期MP3市場基本被索尼壟斷，但當時MP3只是作為播放器使用，并不能隨時隨地的下載音樂。蘋果公司發(fā)現(xiàn)此塊市場空白，并通過iPod產(chǎn)品快速填滿這片空白，很快便將企業(yè)在破產(chǎn)的邊緣解救了回來。

第二種創(chuàng)造客戶價值的方法是客戶體驗。在行業(yè)的競爭中，良好的客戶體驗有助于提升客戶對于產(chǎn)品、品牌或公司的好感，從而產(chǎn)生二次或多次消費。海底撈火鍋就是主打客戶體驗的公司，他們在產(chǎn)品上并沒有與同行拉開差距，但服務的熱情卻給客戶留下了深刻的印象，從而獲取了客戶價值。

第三種價格優(yōu)勢不是指通過降低價格，而是指賦予產(chǎn)品或品牌的意義和價值。比如鉆石其實是天然礦物金剛石，但自從賦予它象征愛情永恒的意義之后，價值翻了幾倍。

第四種是全面解決方案。具體可拆解為四個詞：增加、減少、降低、提高。因為要考慮到平衡成本，所以在突出某項的同時，勢必也要弱化某項。例如當前市面上有包含設計、理發(fā)、清洗等多項服務集于一體的理發(fā)店，也有超市里低價快速但比較簡單的理發(fā)店。

資源與能力是實現(xiàn)商業(yè)模式的必須條件，包含渠道通路、客戶關系、核心資源、關鍵業(yè)務、重要合作五個要素。

渠道可分為自有渠道和合作伙伴渠道，自有渠道包含銷售隊伍、在線銷售、自有店鋪等；合作伙伴渠道含括合作伙伴店鋪、批發(fā)商等。銷售渠道通路包含五個功能：提升公司產(chǎn)品和服務在客戶中的認知；幫助客戶評估公司價值主張；協(xié)助客戶購買特定產(chǎn)品和服務；向客戶傳遞價值主張；提供售后客戶支持。

客戶關系是所有企業(yè)都需要特別關注的?？蛻絷P系可以被客戶獲取、客戶維系以及追加銷售三個動機所驅動。企業(yè)需要弄清楚希望和每個客戶細分群體建立的關系類型，并結合自身實際情況進行維護。

核心資源是指你所擁有的實體資產(chǎn)、知識資產(chǎn)、人力資產(chǎn)、金融資產(chǎn)等，具體可表現(xiàn)為技術、專利、品牌、成本、質量等優(yōu)勢。

每個企業(yè)可能會有多種業(yè)務，但并不是所有業(yè)務都要齊頭并進發(fā)展，而是需要選擇關鍵業(yè)務進行突圍。尤其是成長階段的企業(yè)，在前期資源有限的情況下，一定要抓好關鍵業(yè)務。

有四種常見的合作關系，分別是：在非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系；在競爭者之間的戰(zhàn)略合作關系；為開發(fā)新業(yè)務而構建的合作關系；為確?？煽抗馁徺I方——供應商關系。他們是企業(yè)基于利益相關者所形成的合作關系網(wǎng)絡。

盈利模式由收入來源和成本結構組成。盈利模式上可以有很多創(chuàng)新，比如餐飲行業(yè)一般是先消費后支付，但如果企業(yè)想要改變盈利模式，希望客戶先收錢后消費的話，可以通過賣充值卡的方式改變盈利模式，進而改變商業(yè)模式。設計一套為客戶持續(xù)創(chuàng)造價值的盈利模式，才能實現(xiàn)企業(yè)商業(yè)模式的長久運營和增長。

收入來源是指你將怎樣從你提供的價值中獲取收益。常見的收入來源可分為資產(chǎn)銷售、使用收費、租賃收費、訂閱收費、授權收費、經(jīng)濟收費、廣告收費等。

成本結構是指各個商業(yè)模式的元素，會形成出成本框架。成本結構有兩種驅動方式，一種是成本驅動，通過固定成本、變動成本、規(guī)模經(jīng)濟與范疇經(jīng)濟，創(chuàng)造和維持最經(jīng)濟的成本結構；另一種是價值驅動，主張高度個人化服務，放大價值。

1、商業(yè)模式創(chuàng)新不是指把9個模式全部更換，全部更換相當于顛覆了整個行業(yè)，風險很大且實施難度高。對于中小企業(yè)而言，在某個要素上有創(chuàng)新，就能形成差異化。

2、企業(yè)家在思考商業(yè)模式創(chuàng)新的時候，可以從同行中獲取靈感，但更好的方式是在異業(yè)中借鑒成功的模式。