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11月30日,BOSS前瞻說攜手正和島·湖南,以“品牌基建”主題開展了新一期活動。本期活動數(shù)十位正和島島親及BOSS學(xué)友圈學(xué)友共同參與,競網(wǎng)集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁陳花以《數(shù)字時代的品牌新基建》為主題,分享了當(dāng)前企業(yè)線上品牌布局和建設(shè)相關(guān)經(jīng)驗,并與參會企業(yè)家進(jìn)行了熱烈探討。
以下為現(xiàn)場干貨分享:
陳花首先跟大家分享了數(shù)字時代的消費(fèi)行為的變遷。陳花表示,當(dāng)前是數(shù)智時代跟心智時代的雙重時代,數(shù)字化的能力和品牌的能力是企業(yè)未來要競爭的核心競爭力。過去數(shù)十年以來,企業(yè)的營銷戰(zhàn)場一直在變遷。品牌與用戶溝通的媒介經(jīng)歷了從央視—門戶網(wǎng)站—BAT到目前多元化碎片化媒介的遷移,傳播載體經(jīng)歷了從電視—電腦—手機(jī)的變遷,傳播形式也經(jīng)歷了從圖文—視頻—直播的進(jìn)化。戰(zhàn)場的變遷背后不變的是營銷的本質(zhì),營銷始終要解決的是如何更高效地傳遞品牌價值?!笆卣齽?chuàng)新”首先要“守正”,回歸本源來思考營銷。
企業(yè)需要解構(gòu)用戶營銷行為,尤其是重決策行為,比如選擇裝修公司,比如找一家數(shù)字化服務(wù)商,用戶一定會通過線上反復(fù)搜尋信息,以做出最優(yōu)決策。一般來說用戶重決策行為會有三個階段:知道-對比-決策。營銷要順應(yīng)用戶行為,在知道階段時候起碼能被看到,通過新渠道、新形式、新內(nèi)容吸引用戶注意,有被選擇的機(jī)會;在對比階段,企業(yè)要有效的溝通,展示差異化的價值;在決策階段,用戶會評估產(chǎn)品、價格、品牌的綜合實力,打鐵還需自身硬,營銷再強(qiáng)只能把用戶帶到前兩個階段,最后勝出拼的是產(chǎn)品的硬實力,品牌的基本功。
很多人認(rèn)為品牌投入大,見效慢,效果不好評估,企業(yè)的品牌預(yù)算容易因為說不清楚投入產(chǎn)出比而被削減。陳花認(rèn)為有兩個視角來衡量品牌的價值。一個是基于業(yè)務(wù)視角,看品牌對當(dāng)前業(yè)務(wù)的助力;一個是基于發(fā)展視角,看品牌對長期發(fā)展的助力。
從業(yè)務(wù)視角看品牌的經(jīng)濟(jì)價值,也就是品牌如何助力賣貨,我們都知道賣貨有個公式:營收=客戶數(shù)*客單價*購買次數(shù)。在這個公式里首先品牌能帶來溢價;第二個品牌能帶來客戶數(shù),品牌自帶流量承載信任,簡化決策,決策轉(zhuǎn)化更加容易;第三,品牌能夠帶來忠誠,增加用戶購買次數(shù)。在賣貨邏輯里品牌能給客單價、客戶數(shù)、購買次數(shù)三個驅(qū)動要素帶來貢獻(xiàn)。
但品牌的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是賣貨,除了吸引客戶,品牌還要面向員工、合作伙伴、媒體、投資人、政府等多維人群,因此品牌其實要承接多類需求,要同時建設(shè)產(chǎn)品品牌、雇主品牌、投資品牌、企業(yè)品牌等,沉淀無形資產(chǎn)。好的品牌能為企業(yè)快速連接資源,吸引人才, 助力企業(yè)長遠(yuǎn)健康發(fā)展。
從發(fā)展視角來看,產(chǎn)品生命周期有限,品牌生命周期無限。品牌幫助企業(yè)穿越成長周期,帶領(lǐng)企業(yè)產(chǎn)品升級迭代,拓展品類,獲得持續(xù)增長。
To B和To C品牌因為用戶決策模式不同,品牌策略也不相同。To C是個體決策,具有決策快、小規(guī)模、一次性、低客單的特點,決策基于“用戶感知價值”,因此To C企業(yè)主要建設(shè)產(chǎn)品品牌,解決滿足需求和品牌溢價的問題;To B是組織決策,相比To C具有決策慢、大規(guī)模、長期性、高客單的特點,決策基于 “產(chǎn)品價值”和“公司信任”,因此To B企業(yè)除了塑造產(chǎn)品品牌,還要建設(shè)企業(yè)和企業(yè)家品牌,因為To B是組織決策,解決跟誰長期合作的問題。對于To B企業(yè),信息不是問題,信任才是問題。
品牌基建不是要企業(yè)大投入做廣告去大張旗鼓宣傳品牌,“品牌新基建”是指在數(shù)字時代品牌的線上基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)??蛻艟€下來公司會通過門頭、招牌、展廳、廠房來判斷公司的實力,線上也一樣。當(dāng)客戶在線上搜索品牌詞來了解企業(yè)時,企業(yè)起碼要把客戶線上到公司來的這個路修好,把基建做好。
陳花為大家分享了‘’品牌新基建地圖“模型。企業(yè)的品牌新基建可以分為四個層級的工作。第一層是“清定位”,定位不對,營銷浪費(fèi),開頭錯,步步錯。定位要回答“我是誰”、“有何不同”、“何以見得”三個問題,對應(yīng)品牌知名度、辨識度、美譽(yù)度三個指標(biāo);第二層是“造內(nèi)容”,造內(nèi)容的關(guān)鍵是如何跟客戶溝通,企業(yè)需要在用戶決策路徑上,根據(jù)用戶不同階段的關(guān)注重點來生產(chǎn)相關(guān)內(nèi)容,解除疑惑,提升信任;第三層是“做分發(fā)”,原則是自己的用戶在哪里,就在哪里做分發(fā)。找最適配的,不找最流行的,不是今天抖音火做抖音,明天B站火做B站;第四層是“控入口”,內(nèi)容分發(fā)后用戶會主動搜索品牌,這時企業(yè)需要承接這部分品牌流量,做好轉(zhuǎn)化。搜索是品牌入口的重要戰(zhàn)場。
很多企業(yè)愿意為廣告買單,花了大價錢來引流,但對引流后如何承接重視得不夠。企業(yè)投入費(fèi)用做內(nèi)容種草、事件營銷、展會活動,都是為了吸引用戶對品牌感興趣,感興趣后用戶就會搜索品牌詞來更多的了解你,判斷要不要跟你有更多的連接。在這個行為路徑里,企業(yè)的搜索入口優(yōu)化就顯得格外重要。
用戶可能通過百度、微信、抖音等來搜索品牌的更多信息,在用戶找你的路上,你需要在這些搜索入口布局,讓用戶更容易找到你。用戶找到你以后,還要讓用戶對你產(chǎn)生好感,這就需要有良好的數(shù)字門面建設(shè)來承接流量,展示品牌,提升轉(zhuǎn)化。
目前互聯(lián)網(wǎng)平臺主要的三大品牌入口是以百度為代表的搜索入口、以微信為代表社交入口、以淘寶為代表的交易入口。企業(yè)要在三大入口做好官網(wǎng)、公眾號、旗艦店等數(shù)字門面的基礎(chǔ)建設(shè)。對于to B品牌,視頻號是一個值得關(guān)注的營銷陣地。內(nèi)容視頻化是趨勢,抖快平臺偏娛樂,to B內(nèi)容在抖快平臺吸引力不足,視頻號偏社交,有很多跟自己同圈子的客戶,用戶精準(zhǔn)度更高,更匹配to B品牌。
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活動現(xiàn)場,陳花與正和島的島親及BOSS學(xué)友圈的BOSS們圍繞“品牌基建”進(jìn)行了深入探討,經(jīng)驗共享,策略共創(chuàng),與會BOSS們紛紛表示本次活動收獲滿滿,期待帶著共享共創(chuàng)的成果去自己的企業(yè)實踐,夯實自身品牌基建,助力企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。
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