小改進(jìn)，大收益丨中小企業(yè)如何通過(guò)商業(yè)模式優(yōu)化實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)？

我國(guó)現(xiàn)階段的成長(zhǎng)型企業(yè)與民營(yíng)企業(yè)，很少會(huì)去關(guān)注到商業(yè)模式。但其實(shí)從做生意的第一天開(kāi)始，商業(yè)模式就已經(jīng)存在了。從最早以物換物的交換，到衍生出金錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的交易，都屬于商業(yè)模式的范疇。商業(yè)的本質(zhì)是交換，而商業(yè)模式既是賺錢(qián)的邏輯，也是分錢(qián)的邏輯。它是利益相關(guān)者利益分配，創(chuàng)造更多價(jià)值獲取更多利益的邏輯。舉例來(lái)說(shuō)，信用卡與支付寶同為支付工具，但兩者的商業(yè)模式卻不盡相同。前者主要是通過(guò)利息來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利，而后者則重點(diǎn)通過(guò)賣(mài)方手續(xù)費(fèi)實(shí)現(xiàn)盈利。

商業(yè)模式一般在企業(yè)里面有兩種應(yīng)用，第一個(gè)是當(dāng)你要?jiǎng)?chuàng)業(yè)或者創(chuàng)建一個(gè)項(xiàng)目需要去融資時(shí)候的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，計(jì)劃書(shū)最核心的本質(zhì)就是把商業(yè)模式講清楚。投資公司需要從你的商業(yè)模式中判斷這個(gè)項(xiàng)目到底值不值得投，商業(yè)模式的邏輯是否成立，用什么獨(dú)特的方式去賺錢(qián)。

第二個(gè)商業(yè)模式是應(yīng)用在企業(yè)經(jīng)營(yíng)上的落地框架。戰(zhàn)略一定要落地，在戰(zhàn)略與落地之間有一個(gè)框架結(jié)構(gòu)，就是商業(yè)模式。很多企業(yè)家都想把公司做大一點(diǎn)，再去做品牌、戰(zhàn)略、商業(yè)模式。但其實(shí)這些都是企業(yè)從小變大的工具，是公司的頂層設(shè)計(jì)，接下來(lái)到品牌、營(yíng)銷(xiāo)、人事、渠道等等，這些都是要去把戰(zhàn)略落地執(zhí)行的步驟。

交易的本質(zhì)是交易“主體”出售“東西”，不同的交易行為將產(chǎn)生不同的商業(yè)模式，在此過(guò)程中，有16種邏輯上成立的商業(yè)模式。

沃爾瑪超市是傳統(tǒng)的批發(fā)模式，它通過(guò)低買(mǎi)高賣(mài)的方式賺取差價(jià)。沃爾瑪在運(yùn)營(yíng)中會(huì)要求商家保證自己是同區(qū)最低價(jià)，同時(shí)能夠獲得一定的毛利率，既最大化的控制了自身的成本，也很好的獲取了價(jià)值。

7-11便利店是典型的服務(wù)模式，他們有一整套的供應(yīng)鏈管理和門(mén)店經(jīng)營(yíng)的方法，包括門(mén)店細(xì)節(jié)支持、算法優(yōu)化、供應(yīng)鏈賦能、數(shù)據(jù)系統(tǒng)建立等等，并向加盟者提供綜合服務(wù)。7-11便利店會(huì)把店面、工廠、配送等環(huán)節(jié)連接起來(lái)，把自己變成一個(gè)平臺(tái)，創(chuàng)造了便利店共同體，提高了整體效率，創(chuàng)造額外的價(jià)值，并從中賺取服務(wù)費(fèi)。

百佳超市屬于金融模式，它與商家的結(jié)算方式不是及時(shí)付，而是會(huì)在三個(gè)月后再進(jìn)行結(jié)算。而這三個(gè)月沉淀的資金所產(chǎn)生的收益，便成了百佳盈利方式。

模式創(chuàng)新是中小企業(yè)可實(shí)際操作的商業(yè)模式?，F(xiàn)代企業(yè)評(píng)判好壞的標(biāo)準(zhǔn)往往都是通過(guò)價(jià)值來(lái)衡量，即企業(yè)的能力和潛在的未來(lái)價(jià)值。提高企業(yè)價(jià)值有兩個(gè)維度，分別是價(jià)格溢價(jià)和成本效益。價(jià)格溢價(jià)可以從產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)新、質(zhì)量差異、品牌溢價(jià)、客戶鎖定、定價(jià)權(quán)等方法中來(lái)提升；成本效益可以從模式創(chuàng)新、特有資源、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、靈活性等方法中提升。

在以上9個(gè)方法中，定價(jià)權(quán)、客戶鎖定等基本已被行業(yè)巨頭壟斷，而模式創(chuàng)新投入不大，可操作性強(qiáng)，可成為中小企業(yè)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中突圍的有效途徑。

構(gòu)建商業(yè)模式有9個(gè)要素，可分為“客戶價(jià)值”、“資源與能力”以及“盈利模式”三大類(lèi)。

商業(yè)模式的核心價(jià)值就是客戶價(jià)值。若你的產(chǎn)品對(duì)客戶沒(méi)有價(jià)值，那么也就沒(méi)有商業(yè)價(jià)值。所以構(gòu)建商業(yè)模式最核心的就是創(chuàng)造客戶價(jià)值。

在商業(yè)模式中，很重要的一點(diǎn)是理清客戶是誰(shuí)。有30%的企業(yè)做不好生意是因?yàn)闆](méi)理清客戶。舉例來(lái)說(shuō)，大家認(rèn)為哈佛大學(xué)的客戶是誰(shuí)？有人回答是學(xué)生，有人回答是家長(zhǎng)。哈佛大學(xué)自身專(zhuān)家教授研究5年后，決定將客戶定義為老師，當(dāng)擁有了全世界最優(yōu)秀的老師，就一定不缺學(xué)生。應(yīng)用到其他行業(yè)，牙科診所若將客戶定義為醫(yī)生，會(huì)有一套針對(duì)醫(yī)生的商業(yè)模式；若將客戶定義為受口腔問(wèn)題困擾的人群，所選擇的商業(yè)模式也會(huì)有所不同。因此企業(yè)定義的客戶不同，所產(chǎn)生的商業(yè)模式也會(huì)不同。

商業(yè)模式用一句話來(lái)說(shuō)就是賺錢(qián)的邏輯，這個(gè)邏輯成立的底層就是客戶價(jià)值。當(dāng)企業(yè)確定好客戶之后，第二步要思考價(jià)值怎么創(chuàng)新，市場(chǎng)上有四種常用創(chuàng)造客戶價(jià)值的方法，分別是發(fā)現(xiàn)未被滿足的需求、全新客戶體驗(yàn)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、全面解決方案。

第一種是發(fā)現(xiàn)未被滿足的需求。任何行業(yè)一定都有未被滿足的需求，這類(lèi)需求足以構(gòu)成一個(gè)市場(chǎng)，誰(shuí)發(fā)現(xiàn)誰(shuí)將吃到第一波紅利。早期MP3市場(chǎng)基本被索尼壟斷，但當(dāng)時(shí)MP3只是作為播放器使用，并不能隨時(shí)隨地的下載音樂(lè)。蘋(píng)果公司發(fā)現(xiàn)此塊市場(chǎng)空白，并通過(guò)iPod產(chǎn)品快速填滿這片空白，很快便將企業(yè)在破產(chǎn)的邊緣解救了回來(lái)。

第二種創(chuàng)造客戶價(jià)值的方法是客戶體驗(yàn)。在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，良好的客戶體驗(yàn)有助于提升客戶對(duì)于產(chǎn)品、品牌或公司的好感，從而產(chǎn)生二次或多次消費(fèi)。海底撈火鍋就是主打客戶體驗(yàn)的公司，他們?cè)诋a(chǎn)品上并沒(méi)有與同行拉開(kāi)差距，但服務(wù)的熱情卻給客戶留下了深刻的印象，從而獲取了客戶價(jià)值。

第三種價(jià)格優(yōu)勢(shì)不是指通過(guò)降低價(jià)格，而是指賦予產(chǎn)品或品牌的意義和價(jià)值。比如鉆石其實(shí)是天然礦物金剛石，但自從賦予它象征愛(ài)情永恒的意義之后，價(jià)值翻了幾倍。

第四種是全面解決方案。具體可拆解為四個(gè)詞：增加、減少、降低、提高。因?yàn)橐紤]到平衡成本，所以在突出某項(xiàng)的同時(shí)，勢(shì)必也要弱化某項(xiàng)。例如當(dāng)前市面上有包含設(shè)計(jì)、理發(fā)、清洗等多項(xiàng)服務(wù)集于一體的理發(fā)店，也有超市里低價(jià)快速但比較簡(jiǎn)單的理發(fā)店。

資源與能力是實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的必須條件，包含渠道通路、客戶關(guān)系、核心資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、重要合作五個(gè)要素。

渠道可分為自有渠道和合作伙伴渠道，自有渠道包含銷(xiāo)售隊(duì)伍、在線銷(xiāo)售、自有店鋪等；合作伙伴渠道含括合作伙伴店鋪、批發(fā)商等。銷(xiāo)售渠道通路包含五個(gè)功能：提升公司產(chǎn)品和服務(wù)在客戶中的認(rèn)知；幫助客戶評(píng)估公司價(jià)值主張；協(xié)助客戶購(gòu)買(mǎi)特定產(chǎn)品和服務(wù)；向客戶傳遞價(jià)值主張；提供售后客戶支持。

客戶關(guān)系是所有企業(yè)都需要特別關(guān)注的。客戶關(guān)系可以被客戶獲取、客戶維系以及追加銷(xiāo)售三個(gè)動(dòng)機(jī)所驅(qū)動(dòng)。企業(yè)需要弄清楚希望和每個(gè)客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類(lèi)型，并結(jié)合自身實(shí)際情況進(jìn)行維護(hù)。

核心資源是指你所擁有的實(shí)體資產(chǎn)、知識(shí)資產(chǎn)、人力資產(chǎn)、金融資產(chǎn)等，具體可表現(xiàn)為技術(shù)、專(zhuān)利、品牌、成本、質(zhì)量等優(yōu)勢(shì)。

每個(gè)企業(yè)可能會(huì)有多種業(yè)務(wù)，但并不是所有業(yè)務(wù)都要齊頭并進(jìn)發(fā)展，而是需要選擇關(guān)鍵業(yè)務(wù)進(jìn)行突圍。尤其是成長(zhǎng)階段的企業(yè)，在前期資源有限的情況下，一定要抓好關(guān)鍵業(yè)務(wù)。

有四種常見(jiàn)的合作關(guān)系，分別是：在非競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系；在競(jìng)爭(zhēng)者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系；為開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合作關(guān)系；為確?？煽抗?yīng)的購(gòu)買(mǎi)方——供應(yīng)商關(guān)系。他們是企業(yè)基于利益相關(guān)者所形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

盈利模式由收入來(lái)源和成本結(jié)構(gòu)組成。盈利模式上可以有很多創(chuàng)新，比如餐飲行業(yè)一般是先消費(fèi)后支付，但如果企業(yè)想要改變盈利模式，希望客戶先收錢(qián)后消費(fèi)的話，可以通過(guò)賣(mài)充值卡的方式改變盈利模式，進(jìn)而改變商業(yè)模式。設(shè)計(jì)一套為客戶持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值的盈利模式，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)商業(yè)模式的長(zhǎng)久運(yùn)營(yíng)和增長(zhǎng)。

收入來(lái)源是指你將怎樣從你提供的價(jià)值中獲取收益。常見(jiàn)的收入來(lái)源可分為資產(chǎn)銷(xiāo)售、使用收費(fèi)、租賃收費(fèi)、訂閱收費(fèi)、授權(quán)收費(fèi)、經(jīng)濟(jì)收費(fèi)、廣告收費(fèi)等。

成本結(jié)構(gòu)是指各個(gè)商業(yè)模式的元素，會(huì)形成出成本框架。成本結(jié)構(gòu)有兩種驅(qū)動(dòng)方式，一種是成本驅(qū)動(dòng)，通過(guò)固定成本、變動(dòng)成本、規(guī)模經(jīng)濟(jì)與范疇經(jīng)濟(jì)，創(chuàng)造和維持最經(jīng)濟(jì)的成本結(jié)構(gòu)；另一種是價(jià)值驅(qū)動(dòng)，主張高度個(gè)人化服務(wù)，放大價(jià)值。

1、商業(yè)模式創(chuàng)新不是指把9個(gè)模式全部更換，全部更換相當(dāng)于顛覆了整個(gè)行業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)很大且實(shí)施難度高。對(duì)于中小企業(yè)而言，在某個(gè)要素上有創(chuàng)新，就能形成差異化。

2、企業(yè)家在思考商業(yè)模式創(chuàng)新的時(shí)候，可以從同行中獲取靈感，但更好的方式是在異業(yè)中借鑒成功的模式。